日(rì)化原料代理(lǐ)商的中國(guó)式轉型

在目前的中國(guó)日(rì)化原料市場中，原料代理(lǐ)商作(zuò)爲一個不可(kě)忽視的群體(tǐ)在很大(dà)程度上承擔着将跨國(guó)原料公司産品分(fēn)銷至全國(guó)各日(rì)化集散地的功能，當然這其中不乏如(rú)尤尼威爾等跨國(guó)原料代理(lǐ)商巨頭，而更多的則是類似上海宏度精細化工(gōng)有限公司、廣州紅(hóng)日(rì)化工(gōng)有限公司等國(guó)内代理(lǐ)企業。 

　　自(zì)20世紀90年(nián)代以來(lái)，巴斯夫、科(kē)甯、陶氏化學、科(kē)萊恩等跨國(guó)原料公司陸續進入中國(guó)市場開疆擴土(tǔ)，但(dàn)局限于自(zì)身(shēn)銷售能力無法應對廣闊的中國(guó)市場，加之對于中國(guó)市場缺乏了解，跨國(guó)原料商基本都(dōu)選擇更爲熟悉中國(guó)市場的代理(lǐ)商作(zuò)爲開拓市場的重要力量。然而近年(nián)來(lái)，随着日(rì)化原料市場漸臻成熟，跨國(guó)原料企業已逐漸熟悉并掌握市場，收緊以前放(fàng)給代理(lǐ)商的權限和市場就(jiù)是必然的選擇，原來(lái)的“開國(guó)元勳”在重重壓力之下不得(de)不尋求變更之路(lù)，而大(dà)部分(fēn)代理(lǐ)企業的選擇幾乎都(dōu)是從(cóng)原料代理(lǐ)商轉型爲原料制造商。 

　　“無奈”的轉型

　　據了解，目前各地成規模的原料代理(lǐ)商數以百計(jì)，其中既有90年(nián)代就(jiù)開始從(cóng)事(shì)這一行業的元老級企業，亦有最近幾年(nián)才加入的新興企業，而它們都(dōu)擁有一個共同的特征：日(rì)子難過。有國(guó)内的原料代理(lǐ)商對記者抱怨，“以前我們作(zuò)爲跨國(guó)企業的區域代理(lǐ)，爲原料企業開發客戶和開拓市場立下汗馬功勞，而現在市場蛋糕做大(dà)以後原料企業就(jiù)以各種方式來(lái)削弱代理(lǐ)商的權力，甚至直接搶走我們的客戶”。

　　據這位代理(lǐ)商介紹，目前跨國(guó)原料企業基本都(dōu)已完成在華公司的基本構架工(gōng)作(zuò)(包括銷售人(rén)員(yuán)的初步儲備)，所以都(dōu)逐漸開始進行産品大(dà)客戶的“梳理(lǐ)”行動，即将原本屬于代理(lǐ)商的大(dà)型客戶轉移至自(zì)己的銷售人(rén)員(yuán)手中，而代理(lǐ)商無論是在産品價格抑或是産品的信息交流和售後服務上顯然無法與之競争，“我們也隻能眼睜睜地看(kàn)着大(dà)客戶流失”。

　　搶走大(dà)客戶僅僅隻是原料公司削弱代理(lǐ)商的動作(zuò)之一，更有甚者，在拿到代理(lǐ)商的大(dà)客戶之後還(hái)開始打破區域保護政策，同類産品在同一地區設置多位經銷商，如(rú)此激進的政策也讓很多經銷商忍無可(kě)忍。

　　但(dàn)跨國(guó)原料企業對此則自(zì)有一番說(shuō)法，科(kē)萊恩消費品業務大(dà)中華區總監葉長春表示，經銷模式初期的價值體(tǐ)現在幫助跨國(guó)企業販賣原料，爲市場提供原料，随着跨國(guó)公司對于中國(guó)市場了解的深入和自(zì)屬銷售隊伍的培養，經銷商對跨國(guó)公司的吸引力也将逐漸喪失。不但(dàn)如(rú)此，代理(lǐ)商對于原料産品的了解程度以及售後的技術(shù)、安全等問(wèn)題的控制也在促使成品商開始抛棄代理(lǐ)商而直接與原料企業對接。

　　另一位國(guó)内原料代工(gōng)企業的副總告訴記者，“長遠(yuǎn)而言，其實原料代理(lǐ)模式必然會面臨調整，而代理(lǐ)企業另尋出路(lù)也不可(kě)避免。目前的原料市場競争已十分(fēn)透明，也即是說(shuō)客戶之所以購(gòu)買我們代理(lǐ)的原料産品是出于對産品品牌的認可(kě)，經銷商在其中的作(zuò)用微乎其微，如(rú)果原料企業将産品交由其他(tā)代理(lǐ)商同樣可(kě)以達成銷售”。